Например, Fingemut — розничный продавец товаров по каталогам с S2 млрд оборотом — хранит информацию

Например, Fingemut розничный продавец товаров по каталогам с S2 млрд оборотом хранит информацию о персональных характеристиках, прошлых покупках и способах платежей для каждого из более чем 50 млн активных и потенциальных покупателей. Он использует эту информацию, чтобы разрабатывать персонализированные каталоги и отсылать их тем покупателям, которые с наибольшей вероятностью купят предлагаемые им товары. База данных фирмы также помогла выявить возможности в отношении новых продуктов и услуг, таких как кредитные карточки, разработанные для покупателей Fmgerhut, имеющих низкие доходы. Таким образом, информационные технологии дают многим фирмам возможность определять и нацеливаться на небольшие и более точно определенные рыночные сегменты иногда состоящие всего из одного или нескольких покупателей и адаптировать характеристики продукта, меры по стимулированию спроса, цены и финансовые условия таким образом, чтобы они соответствовали этим сегментам. Другой аспект влияния информационных технологий состоит в том, что они открыли новые каналы для коммуникаций и операций между поставщиками и покупателями. Как показывает табл. 1.5, простейший способ классификации ятих новых каналов основан на разделении вовлеченных в операции поставщиков и покупателей на институциональных и индивидуальных покупателей. Но оценкам, в 2000 г. через Всемирную паутину было заключено торговых сделок на сумму S657 млрд, и ожидается, что к 2003 г. эта цифра вырастет приблизительно до $4 трлн. Примерно 80% этого объема продаж приходится на сделки между бюпес-субъекташ (Business-to-Business), которые представлены в табл. 1.5 в верхнем левом квадрате. Многие высокотехнологичные фирмы, такие как Oracle Corp. и Cisco Systems, и даже некоторые компании с простыми технологическими операциями, такие как General Motors, осуществляют нею или большую долю своей закупочной деятельности через Сеть. И многие фирмы полагаются на свои web-сайты, чтобы передавать потенциальным покупателям информацию о продукте, заключать сделки о продаже и улаживать проблемы с покупателями. Тем не менее, возможно, еще более важно то, что новые |вдформациошн>[е и коммуникационные технологии позволяют фирмам создавать более сотрудничающие и эффективные взаимоотношения со своими поставщиками н партнерами но каналам распределения. Например, Procter & Gamble и ЗМ сформировали союзы с основными поставщиками такими, как Kroger и Wal-Mart для разработки автоматических систем возобновления запасов. Информация о продажах нз сканера кассы розничного продавца посылается непосредственно в компьютеры поставщика, которые автоматически подсчитывают, когда следует пополнять запасы каждого продукта, и планируют доставку непосредственно в каждый из магазинов розничного торговца. Такие безбумажные обмены снижают ошибки и возвратные платежи, минимизируют уровни запасов, улучшают движение денежной наличности и повышают удовлетворенность и лояльность покупателей. В противоположность этому на продажи товаров бизнес-субъектов индивидуальным потребителям через Интернет (верхний правый квадрат в табл. юниаструм банк